نوشته شده در شنبه بیست و هفتم آذر 1389 ساعت 8:16 شماره پست: 62

 بازاریابی و مدیریت هواپیمایی

         بازاریابی .درك عميق از پیچیدگی های صنعت هواپیمایی است كه شامل طراحی استراتژي توسعه از طريق تكيه بر نظارت بر توليد محصول ، قیمت گذاری و مدیریت درآمد ، کانال های توزیع و فروش ، تعيين سیاست های تبلیغاتی پس از مطالعه نیازهای مشتری ، انتخاب بازارهای هدف ، نحوه جذب و حفظ و افزايش تعداد مشتریان با ارائه ارزش هاي برتر از ديدگاه آنها و کاربرد عملی و بسیار پویا و رقابتی است .

مدیران و كارشناسان بازاریابی ، مدیران فروش ، هماهنگ کنندگان بازار ، کنترل کننده های برنامه مشتری و عوامل فروش بايد به نكات ذيل توجه داشته باشند :

·         بخش موثر بازار هدف خود را کشف كنند .

·          نیاز مشتریان خود را دانسته و با نوآوری محصول ، کیفیت محصول و توزیع کارآمد آنها را برطرف نمايند .

·         پس از تجزیه و تحلیل ، تقسیم بندی نیاز هاي مشتریان ، استراتژی های خلاق و مقرون به صرفه را جهت توسعه بكار مي گيرند .

·         سازمان خود را به صورت مداوم ممیزی نموده و بازاریابی کارآمدي را انجام داده و در زمينه رقابت و بازار هوايي پژوهش كنند .

·        محصولات و خدمات را برای برآوردن نیازهای مخاطبان هدف تغيير يا ارتقاء دهند .  

·          مزایا را بين مشتريان توزیع و معایب از کانال های مختلف جمع آوري نمايند .  

·         کارآمد ترین استراتژی تبلیغاتی را انتخاب نمايند .   

·         برنامه بازاریابی خود را سالانه توسعه دهند .

·          روش های کنترلي جهت نظارت بر اجرای طرح بازاریابی و نتایج آن در هر بخش بازار هدف ، ايجاد نمايند.

         توجه به نكات نهفته در مطالب زير موجب كاهش هزینه براي شرکت هاي هواپیمایی و اتخاذ تصميماتي است كه منجر به اتحاد استراتژیک شركت هاي هواپیمایی مي گردد . 

  تاثير محیط  در بازاریابی

          اواخر سال 2008 قیمت سوخت براي شرکت هاي هواپیمایی منطقه ای داراي هواپيماي هاي جت کوچک   (50  صندلی) به بیش از دو برابر يعني  5 دلار هر گالن رسيد ، اين امر از يك سو تا حد زیادی موجب افزایش هزینه های شركت هاي هواپیمايی كوچك منطقه ای و از سوی دیگر باعث رشد سریع قيمت بليت در خطوط هوایی ارزان قيمت (LCC) Low Cost Carrier مانند خطوط هوایی South West و Rayan Air شده است ، به رغم اين كه به طور متوسط روند رشد قیمت بلیت خطوط هوایی روند رو به پایین نسبت به ده سال گذشته را نشان داده است اما در اصل به خطوط هوایی پول بیشتر پرداخت شده اما درآمد کمتري در هر پرواز كسب شده است و تداوم  این روند تاثیر منفی بر عملیات پرواز ها و براي اپراتورهاي منطقه ای داراي جت هاي کوچک ضربه بسیار سختي بوده است با توجه به ظرفیت كم هواپيما حتی با ظرفيت تكميل ، هزینه عملیاتی آن ها تقریبا ً دو برابر هواپیماي بزرگتر مانند ايرباس A320 است .  

         در نتیجه ، صنعت هوايي به طور فزاینده ای متمايل به سوي جت هايي با  70 - 90 صندلی شد ، زيرا بدين طريق مي توانست  به راحتی بر تعداد مشتریان افزوده و درآمد خود را بهبود دهد .

2. 2.   مدل کسب و کار شرکت هواپیمایی منطقه ای در حال تغییر است .

   تغيير روند كاري شرکت های هواپیمایی كوچك منطقه ای تغيير كرده و با شرکاء بزرگتر جهت  تضمین درآمد خروجي خود بر اساس Code Share به توافق رسيده اند تا جداي از هزينه تلاش های بازاریابی و برنامه ریزی براي درخواست مسافران پرداخت ثابتي را به صورت تضمین شده به شرکای خود داشته باشند .

         خط هوایی ایالات متحده و خط هوایی دلتا بر اساس توافقتنامه  .حدود 96 درصد از درآمد مسافر خود را به وسيله "تضمین درآمد" تثبیت كردند اما بعدا ً با بروز بحران هايي شرکت های هواپیمایی دلتا و يونايتد به قرارداد و توافقتنامه خود پایان دادند .

3. 3.   تمركز بر پیامدهای فرصت های از دست رفته به دليل بی ثباتی بازار و مدیریت ارتباط با شرکای ضعيف

4. 4.   بكارگيري شیوه های کسب و کار بی پروا ، قاطع و سریع براساس روند بازار

5. 5.   جلوگيري از برنامه ریزی بد براي ناوگان

6. 6.   عدم پاسخ به نياز هاي بازار منجر به شهرت بد و لکه دار شدن نام تجاری (Brand) مي گردد .

        برخي از دلايل ورشکستگی خطوط هوایی را عدم توجه به نكات ذيل دانسته اند :

 ارائه خدمات بد به مشتری

  اطمینان کم به قابلیت ها و توانايي شركت براي ارائه خدمات

  پرداخت حقوق کم به کارکنان از سوي شركت

  با توجه به نقاط ضعف يك خط هوايي ، رقباء به راحتی امكان انتخاب مسیر و تغيير شيوه ارائه خدمات خود را دارند .

خط هوایی تجاری نیوزیلند 19اکتبر2009

         خط هوایی نیوزیلند در حال ساخت یک نام تجاری (Brand) قدرتمند با تمرکز بر ارزش روانشناختی است ، چیزی كه رقبا نتواند خود را به سرعت با آن همسان كنند .

          اين نوع آوري مشتريان را ، حتی اگر با خط هوایی نیوزیلند هرگز پرواز نكرده باشند ، هیجان زده كرده و مولد مبارزات بازاریابی با شرکت های هواپیمایی دیگر در رسانه های اجتماعی شده است ، توجه به ارزش هاي روانشناختی ، مسافرين را به طور فزاینده ای کنجکاو براي به دست آوردن تجربه جهت مسافرت با آن خط هوایی مي كند در اين نوع آوري ابتكارات زير گنجانده شده است :  

1. 1.  در اين نوع آوري چیزی برای پنهان کردن وجود ندارد ،  در مبارزات جنجال برانگیز بازاریابی و تبلیغاتی در مجلات و تلويزيون به طور گسترده ، افتراق خط هوایی نیوزیلند از خطوط هوایی ديگر براي مقايسه به اطلاع عموم مي رسد و انتخاب مسافر براساس نرخ مناسب براي بليت و بار در كنار دريافت امتيازات اضافی مانند بخشش مقداري از اضافه بار همراه و دريافت كيترينگ ويژه  ، مشاهده اطلاعیه ها و دريافت پیام هایي از ایمنی بالا و متفاوت صورت مي پذيرد . 

2. 2.   طراحي يك مسابقه و ساخت گروهي از مسافرين اهل ایالات متحده امريكا و نیوزیلند از طریق شبکه های اجتماعی اينترنت و ايجاد فرصتی برای ایجاد ارتباط و دیدار چهره به چهره مشتريان براي ازدواج و  راه اندازي پرواز برای اولین بار بین نیمکره در جهان

3. 3.   طرح پرواز صورتی ، طرحي است كه نشان مي دهد خط هوایی نیوزیلند در جستجوی  يافتن راه های جدید و خلاقانه برای نمايش ظرافت ها و تنوع فراگیر غرابت فرهنگ نیوزیلند از  لحاظ طبیعت و آداب و رسوم در همه جنبه های زندگی با مردم كشور هاي ديگر  در راستاي تلاش برای خدمت به مهمان (مسافر) خويش است . .

4. 4.   معرفي نام تجاری(Brand) با حمایت های مالی از رویدادهای  بزرگ مانند : جام نیوزیلند اير ،   هفته مد نیوزیلند اير

          در مبارزات بازاریابی نوآورانه برای داشتن نام تجاری موفق ، خطوط هوایی ديگر می توانند از اير نیوزیلند نحوه ارائه ارزش های ملموس زير را كه به خوبی از سوي مشتریان به رسمیت شناخته شده بياموزند تا آن را به مشتریان خود عرضه نمايند :

داشتن بهترین کارکنان کابین بين خطوط هوایی استرالیا و نیوزیلند و دريافت جوایز جهانی 2009هواپیمایی ، از Skytrax

ارائه بهترین خدمات به مسافرین در سال  2008 و دريافت جوایز مجله جهانی حمل و نقل هوایی

 كسب عنوان بهترین خط هوایی در منطقه جنوب اقیانوس آرام ، استرالیا و زلاند نو  در سال 2007 از مجله کسب و کار مسافر

پیشرو در کسب و کار در ارائه کلاس های مختلف هواپیمایی در سال 2007 و دريافت جوایز 14 سال سفر هاي جهاني در استراليا

        با این حال ، ارزش هاي ملموس مانند هواپیمای جدید ، کابین جادار ، صندلی راحت ، غذا و خدمات خوب ، به همان اندازه كه مهم هستند می تواند به آسانی توسط رقبا مورد تقليد و تطابق قرار گيرند اما تماس و ارتباط با مشتریان در سطح شخصی و توجه خطوط هوایی به ارزش روانی نام تجاری (Brand) مانند لذت بردن از سفر ، احساس غرور كردن از سفر با خط هوايي ، وضعیت و آرزوهای شخصی مسافرين ، تاثير یک اثر هنری تبليغي شركت بر مشتريان به طور روزافزونی بسیار معمول شده است ، اين رويكرد در حال تبدیل شدن به يكي از عوامل اصلي براي تصمیم گیری مسافرين و انتخاب کردن يك خط هوايي براي سفر خود است . مسلما ً براي اين گونه ارزش ها نمی توان به سرعت مشابه سازي نمود و بايد در طی یک دوره زمانی طولانی به دقت برنامه ریزی گردد .

         خط هوایی نیوزیلند . نام تجاری (Brand) خود را با شرکت در رویدادهای مانند نمايشگاه هاي نقاشی ، مسابقات راگبی و مُد نشان می دهد و با هدف الهام بخشي از نوع گرايش هاي مردم ، علاقه وافری به ورزش و مُد و گسترش آن در جامعه را دنبال مي نمايد .

         چگونگي درک مشتريان از خط هوایی نیوزیلند توسط قابلیت های رسانه های اجتماعی و فعاليت در توییتر ، فیس بوک ، یو تیوب و فلیکر تحت تاثیر قرار گرفته و با ایجاد سایت شبکه اجتماعی موجب جذب حمایت مردم از پرواز هاي خود گرديده است .

                  خط هوایی كتي پاسيفيك با نگاه منحصر به فرد

          1 . طراحی جدید براي ارائه صندلی هاي راحت تر و جادار تر در Business Class با فضاي چند اینچ اضافی ، داراي موقعیت خواب  ، از ویژگی های این صندلی جدید فضاي کاری بزرگتر ، وجود کابین جانبی و قفل آن است كه براي ذخیره سازی و نگهداري و مراقبت اشیاء با ارزش و وسايل اضافی مورد استفاده قرار مي گيرد و همچنين فضاي فوق العاده صندلی به عنوان تختي بزرگ است .

         2 . نشان دادن لذت مسافرين توسط هنرمندان به نام در آثار هنری تبليغي مثلا ً از طريق نمايش طرح ها يا عکسي در کلاس پروازي خاص

         3 . طراحی تازه و مدرن لباس براي کارکنان كه پس از در نظر گرفتن درخواستها و پیشنهادها از مسافرين توسط طراحان به نام با توجه به انتظارات و نیازهای مسافرتی انجام پذيرفته و فرصت مناسبی براي اثبات تعهد خط هوايي كتي پاسيفيك نسبت به خدمات مستمر و نوآوری محصول است .

         4 . نوسازي ، بازسازی و به روز رسانی تجهیزات كابين

         5 . فراهم آوردن امكان دريافت پیشنهاد هاي زنده مسافرين در سايت توییتر از هنگ کنگ

         6 . كنترل بحران ها با استفاده از رسانه های اجتماعی با به روز رسانی اطلاعات مسافران مانند : فوران آتشفشان ایسلند  ، اعتصاب كاركنان کنترل ترافیک هوایی اسپانیایی و تعطیل شدن كلي فضای هوایی اسپانیا و ...

كتي پاسيفيك می خواهد شما یک دسر را در فیس بوک تهيه نموده تا آن را در پرواز به شما ارائه نمايد .
         خط هوایی لوفت هانزا برای یافتن چیزی که مسافرين به آن علاقه دارند ، راه حل CloudStream را براي ساده سازي و آسان كردن امور آنان و دريافت اطلاعات طراحي نموده و اجازه می دهد مسافرين در مجله پرواز آن اطلاعات را بخوانند .

          خط هوایی لوفت هانزا براي نشان دادن صميميت خود به طرفدارانش در فیس بوک اقدام به دادن 100.000 مایل امتياز به آنان كرده است .

         خطوط هوایی سنگاپور و امارات قلب مسافرين را عاشق علامت های تجاری خود مي كنند در حالي آن علامت را با چشم خود مي بينيد .

         هواپیمایی تایلند آموزش خطوط هوایی را از طريق رسانه های اجتماعی براي استراتژی نام تجاریBrand خود در ایجاد علامت های تجاری و همکاری خود با مسافران  دست بررسي دارد .  

منابع

 http://www.flightglobal.com/blogs/runway-girl/2008/02/mesa-ceo-jonathan-ornstein-adm.html: http://www.flightglobal.com/blogs/runway-girl/2008/02/mesa-ceo-jonathan-ornstein-adm.html

http://industry.bnet.com/travel/10004273/united-airlines-fights-mesa-air-group-over-airplanes-part-i/

http://www.nothingtohide.co.nz/

نظرات شما عزیزان:

نام :

آدرس ایمیل:

وب سایت/بلاگ :

متن پیام:

نظر خصوصی

 کد را وارد نمایید:

 

 

 

عکس شما

آپلود عکس دلخواه: